Юнит-экономика Wildberries отвечает на простой вопрос: сколько денег остаётся после продажи одной единицы товара. Без этого расчёта можно наращивать оборот и одновременно увеличивать убыток. Поэтому экономику нужно считать до закупки, перед изменением цены и после заметных изменений тарифов или рекламных расходов.
Возьмите фактическую выручку с единицы и вычтите себестоимость, комиссию площадки, логистику, хранение, упаковку, рекламу, налоги, стоимость возвратов и другие переменные расходы. Оставшаяся сумма — маржинальный результат единицы. Для решения о запуске считайте несколько сценариев.
Какие расходы входят в юнит-экономику
Минимальный расчёт включает себестоимость товара, доставку от поставщика, упаковку, комиссию Wildberries, логистику до покупателя и обратно при необходимости, хранение, рекламу, налоги и другие расходы, которые возникают именно из-за продажи этой единицы.
Не смешивайте переменные и постоянные расходы. Зарплата команды, сервисы и аренда офиса тоже важны для бизнеса, но сначала полезно понять вклад каждой продажи до распределения общих затрат.
Базовая формула прибыли на единицу
Используйте актуальные ставки из своего кабинета и документов площадки. Комиссии и логистика зависят от категории, схемы работы, габаритов и других условий, поэтому чужая готовая таблица без обновления быстро становится неточной.
Почему процент выкупа меняет расчёт
Если часть заказов возвращается, товар может совершать дополнительные логистические операции до одной фактической продажи. Поэтому в категориях с заметными возвратами считайте расходы не только на оформленный заказ, но и на выкупленную единицу.
Сценарный подход помогает увидеть риск: например, как изменится прибыль, если выкуп снизится на несколько процентных пунктов или логистика подорожает.
Как определить допустимые расходы на рекламу
Сначала посчитайте прибыль до рекламы. Часть этой суммы можно использовать на привлечение заказа, оставляя необходимую вам маржу. Так появляется экономически обоснованный предел рекламных расходов.
Если карточка окупается только при почти бесплатной рекламе, масштабировать её будет сложно. Лучше увидеть это до большой закупки.
Как рассчитать цену товара на Wildberries
Работайте от желаемого результата назад. Определите, сколько должно оставаться после продажи, прибавьте ожидаемые расходы и проверьте, какая цена позволяет сохранить нужную маржу. Затем сравните её с рынком.
Если экономически необходимая цена значительно выше конкурентов, проблема может быть в закупке, комплектации или выбранной нише. Снижение цены без изменения расходов только маскирует проблему.
- перед закупкой новой партии;
- после изменения комиссий или логистики;
- при заметном росте рекламных ставок;
- перед участием в крупной акции;
- если изменился процент выкупа;
- после смены поставщика или упаковки.
Три сценария вместо одной цифры
Создайте осторожный, базовый и оптимистичный сценарий. В осторожном увеличьте рекламные расходы и возвраты, в оптимистичном — используйте показатели зрелой карточки. Решение о запуске лучше принимать по базовому и осторожному варианту, а не по максимальной потенциальной прибыли.
Юнит-экономика — живая модель
Один расчёт перед стартом не защищает бизнес навсегда. Площадка, реклама, цена и выкуп меняются, поэтому прибыльность нужно регулярно перепроверять по фактическим данным.
Полезное по теме
Материалы, которые помогут глубже разобраться в вопросе и перейти от новости или теории к практике.
Пример расчёта без привязки к текущему тарифу
Предположим, товар продаётся за 2 000 ₽. Себестоимость с доставкой до вас — 700 ₽. Комиссия, логистика, упаковка, налог и прочие переменные расходы в вашем конкретном расчёте составили ещё 650 ₽. До рекламы остаётся 650 ₽. Если вы хотите сохранить минимум 350 ₽ маржинального результата, на привлечение одной выкупленной единицы можно потратить не более 300 ₽.
Это только иллюстрация метода, а не готовые ставки Wildberries. Подставляйте реальные значения из своего кабинета на дату расчёта.
Точка безубыточности и запас прочности
Полезно посчитать, при какой цене или рекламных расходах прибыль становится нулевой. Разница между текущими показателями и этой границей — запас прочности. Чем он меньше, тем сильнее бизнес зависит от любого изменения тарифа или аукциона.
Почему таблица должна использовать фактические данные
Плановая экономика нужна до старта, но после продаж заменяйте предположения фактом. Подставляйте реальные расходы на логистику, рекламу, возвраты и налоги. Так вы увидите расхождение между ожиданием и реальностью и сможете решить, что именно корректировать.
Частые вопросы
Нужно ли включать рекламу в юнит-экономику?
Да, если реклама является регулярным источником продаж. Считайте фактические или плановые расходы на одну выкупленную единицу.
Что важнее: маржа или наценка?
Для управления прибылью полезнее смотреть на сумму и долю денег, которые остаются после всех переменных расходов.
Как часто пересчитывать цену?
После существенных изменений расходов, скидок, тарифов или конкурентной ситуации.
Комментарии