Я долго не собирался ничего менять, потому что по верхним цифрам всё было терпимо. Переломный момент был простой — я снова увидел, что ставки росли, показы были, а заказов оставалось мало. После этого уже не хотелось объяснять всё сезонностью — пришлось идти в цифры.
На маркетплейсах я не первый месяц: с Wildberries и Ozon у меня уже 5 лет практики. Работаю в нише «внутренняя реклама», сейчас масштаб примерно 7 рекламных кабинетов. Любое решение здесь быстро видно не только в отчёте, но и в свободных деньгах.
Вместо одного объяснения я оставил несколько гипотез и проверял их по очереди. Как только появился таймлайн, половина предположений перестала сходиться. После этого эксперимент стал очень конкретным: одно изменение и один ожидаемый эффект.
Кстати, по ходу этой истории я отдельно разбирался с темой чуть глубже. Я отдельно посмотрел, Как начать продавать на Wildberries с нуля: пошаговый план, потому что в одном месте собраны детали, которые легко пропустить, когда решаешь проблему на ходу. Я после этого несколько пунктов перепроверил у себя. Если ситуация похожая, я бы начал именно с такого разбора.
В итоге я решил остановить рост ставок и проверить конверсию карточки. Я поставил срок 4 дней и на это время запретил себе улучшать всё вокруг одновременно. Это оказалось сложнее психологически, чем технически: руки всё время тянулись что-нибудь ещё подкрутить.
Для начала я собрал данные за 5 недель и сделал простую хронологию. Смысл был не в красивой таблице, а в том, чтобы увидеть последовательность действий и последствий. На длинном отрезке связь оказалась заметнее, чем в ежедневном отчёте.
Самый неприятный момент случился после пересчёта: цена вопроса оказалась около 190 000 ₽. На отдельных периодах отклонение доходило до 20%, и это уже было сложно списать на шум. С этого момента у эксперимента появилась понятная цена ошибки.
На этом этапе я понял, что лучше вынести вопрос отдельно и спокойно пройтись по деталям. Для этого я посмотрел, Как выбрать товар для продажи на Wildberries: анализ ниши и спроса. Несколько вещей там хорошо совпали с тем, что я уже видел у себя на практике. В итоге стало проще отделить реальную причину от догадок.
Самый полезный побочный эффект появился там, где я его не искал. На несколько регулярных действий никто уже не мог ответить, зачем они нужны. С тех пор любое регулярное действие у меня должно отвечать на вопрос: какую цифру оно меняет?
К концу проверки картина стала достаточно устойчивой: после работы с карточкой тот же трафик стал давать больше заказов. Главное — я мог объяснить, почему цифра изменилась, а не придумывать причину задним числом. Я не считаю этот кейс универсальной инструкцией — исходные условия у всех разные.
В процессе я ещё раз пересмотрел саму карточку товара. Если есть ощущение, что проблема может быть не только в рекламе, стоит посмотреть как улучшить SEO карточки Wildberries. Я нашёл там несколько вещей, которые у себя долго считал второстепенными. На практике они оказались тесно связаны с тем, как карточка вообще собирает нужный трафик.
В итоге я забрал из эксперимента не настройку, а процесс. Сейчас каждое заметное изменение получает дату, гипотезу и одну цифру для проверки. Мне такой подход экономит больше времени, чем любой новый отчёт.
Если оставить одну мысль, то для меня она такая: ставка покупает показ, но не убеждает покупателя. Сейчас перед любым новым экспериментом я сначала спрашиваю, что именно должно измениться, если идея верна. Это не делает решения безошибочными, но хотя бы делает ошибки понятными.
Комментарии